編者按：融資需要策略，更是一門藝術。但說到底，融資是企業(yè)經營發(fā)展的一個工具，無論處于順境還是逆境，你都可以通過運用這個工具來解決不同的問題。怎么用好這個工具？來自君聯(lián)資本三位合伙人的建議，或許能為你帶來不一樣的視角。 一、如何把握融資節(jié)奏？ 李家慶：融資不是簡單地缺錢找錢，找到了又能過一段日子，而是一個長期的、目的極其復雜的事情。融資的目的可能有：改善治理結構；短期釋放流動性，緩解管理團隊和員工的壓力；補充運營資金；出來轉一圈，定個價，在市場上產生一定的影響；或者以此來拓展資源和建立客戶關系。 對管理者來說，應該把融資當作一個工具，在企業(yè)經營遇到問題的時候，就可以運用這個工具。因此，不必懼怕融資，也不是非得等到一定時候再去融資。 周宏斌：融資節(jié)奏核心要把握兩件事：現金流安全和控制力安全，這兩件事保證了，你想干的事能干，干成了公司還是你的。 保證現金流的安全，企業(yè)通常要留夠12-18個月的資金，以此為基礎，來考慮融資的金額和時機。 保證控制力的安全，有幾個辦法：首先，融資時適當增加管理層的股權，給稀釋的部分一定的補償。如果公司處于良性的狀態(tài)下，新老股東都會支持這種激勵方式。第二，控制力不完全等于股份，還和董事會有關，表決機制設計得好，即使管理層不控股，也能很好地掌控公司。第三，和重要的股東搞好關系，形成默契，在重大決定上能給予你支持。 周瑔：醫(yī)療類的企業(yè)融資節(jié)奏掌握相對更容易一些。它的發(fā)展是按照里程碑進行的，節(jié)點非常清晰，兩個節(jié)點間隔一般不會超過18-24個月。融得太頻繁，節(jié)點沒做出來，估值既沒提升，又浪費管理層精力，對接下來的融資也會不利。 無論是哪種類型，把握企業(yè)融資節(jié)奏的關鍵還是對業(yè)務規(guī)律的理解。 具體來說，醫(yī)療企業(yè)可以分兩種類型來看。技術驅動型企業(yè)要避免在剛創(chuàng)立的時候大比例稀釋股權。我們看到一些海歸創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)初期融了幾百萬美金就把百分之二三十的股權給出去了，做著做著，公司和自己沒關系了。我建議：第一，早期盡量去拿政府的錢，如果自己有錢，也要投入一點。當然政府的錢后期也要還的，要做好心理預期。第二，有“朦朧美”的時候趕快融資，不要等到進院銷售階段，大家可以算數了再啟動，那時候會很難受。 技術驅動型企業(yè)選哪個節(jié)點融資很有講究。站在投資人角度，我最喜歡的投資時點，就是產品拿證一兩年之后。通常，產品剛注冊或者臨床數據特別好的時候，CEO都信心爆棚，覺得我技術特別牛，一出來一定大賣。但國內的醫(yī)療體系是有周期的，產品上市后一兩年，銷售根本沒起來，CEO一定會受到挫折，這時候是很好的投資時機。但是對于企業(yè)家來講，就要盡量避免這個事情，剛拿證的時候就去多融些錢。 另外一種，是規(guī)模很重要的企業(yè)。比如，做高值耗材的第三方物流平臺，對它來講，低成本的資金特別重要，一旦規(guī)模上來，相對于競爭對手的優(yōu)勢會非常明顯，同時上下游會形成正反饋，有網絡效應。所以必須把規(guī)模做上去，哪怕管理層的股權被稀釋，可以再想別的辦法。 李家慶：從投資人角度要提醒的是，現在環(huán)境比較復雜，市場波動性很大，企業(yè)經營者要時刻準備好應對突發(fā)事件的Plan B。 外部環(huán)境不好時，可以把估值先降下來，如果未來業(yè)績好，可以有一定返還和補償。如果估值很高，外面的人嫌貴不進來，企業(yè)又需要錢，這時候要有一些折中的方案，比如老股東賣一些股票，讓新股東進來，把綜合估值拉到相對合理的水平，讓供需雙方的需求匹配上。 如果市場環(huán)境不錯，企業(yè)也不太需要錢，這時候就不融資了嗎？等到市場不好時怎么辦？這些問題要想好。我建議，這種時候要去“交朋友”，提前讓未來能支持你的人先進來，估值高一點低一點都可以。做任何事情不能只看一步，要多看三步。不要想著現在我很熱門，開個天價，你愛來不來，等日子不好過了，讓人家來也不來了。 融資是非常多因素摻雜在一起的事，很少有“想睡覺就有個枕頭”的時候。在任何時間點，企業(yè)都應該把融資作為一個工具來用好，和投資者保持一個長期、友善的關系，這樣才有后面的“錦上添花”或者“雪中送炭”。 周宏斌：融多少錢和企業(yè)的類型有關。如果企業(yè)業(yè)務好，不缺錢，行業(yè)受大環(huán)境影響也不大，那就要考慮錢以外的價值。比如正在準備上市，那誰能幫我上市就讓誰進來，別的錢可以不要。 企業(yè)所處的行業(yè)運營資金消耗比較大，競爭對手虎視眈眈，只有快速做大才能生存，那在任何時候，有多少錢，融多少錢，迅速把公司做成行業(yè)第一。當然，如果節(jié)奏太頻繁，還要考慮管理層精力問題，創(chuàng)業(yè)階段，核心一兩個人的精力是最重要的資源。 如果企業(yè)需要長期的基礎性研發(fā)投入，創(chuàng)始人想做成特別大的事，那可能賬上有十個億，也要再去融更多的錢。尤其是在外部環(huán)境好、老股東都支持的時候多去融一些。但要注意，盡可能不稀釋管理團隊的股份，因為管理層的動力非常重要。 二、怎么定估值？ 李家慶：投資人估值首先看的是這件事的想象空間，而不是階段性的財務表現。第二點，看輕重，這是一件以小搏大的事，還是以大才能搏大的事？第三點，看快慢，這件事一旦發(fā)生，會來得很快嗎？如果說這個事情很大，一旦發(fā)生就會很快的話，估值一般低不了。 還有一種項目，我們叫它“大終局”項目，比如馬斯克干的那些事，都是大終局的事。這種項目要么沒有，要實現就需要幾十億美金。認可這件事的投資人就上，起步價就七八億美金，大家分一分，這不是那種你先試試，好了再跟進的事。這種項目需要創(chuàng)業(yè)者的融資能力極強，維護住一批長期的投資人。 還有一個影響估值的重要因素，巨頭的加入。如果巨頭認為這件事對他們來說是一把鋒利的尖刀，哪怕它不掙錢，但是對于流量變現，戰(zhàn)略防守或進攻，帶動其他業(yè)務非常重要的話，估值一下就上去了，這時候已經不是單純地看企業(yè)價值了，因為它是巨頭生態(tài)中的一部分。 周宏斌：大終局的項目還是少數，我們投資的大多數項目是行業(yè)有前景，企業(yè)還不錯，可預期的未來能有不錯的成長，這時候就會回到合理的估值邏輯。 我們會考慮公司所在行業(yè)的成長性、未來在二級市場受歡迎的程度、公司的行業(yè)地位、商業(yè)模式、現金流、上市的時間等因素。很明顯，如果明年就能上市，跟五年后能上市的企業(yè)估值可能差一倍，因為時間是最大的風險。 站在企業(yè)家的角度，每輪融資找到五家左右投資人，比一下就知道估值是不是公允，如果還不滿意，那一定是自己的預期過高。哪家投資人價格沒欺負我，能提供些錢以外的價值，是可靠的伙伴，就可以合作。 周瑔：我相信一切價值都來源于未來自由現金流的折現，難點就在于怎么去估算未來的現金流。一是靠經驗的積累，二是考慮到市場上的風險，進行折現。還有一種可比估值法，參照業(yè)務類似、階段相近的公司估值，但我通常不用這種方法，因為市場經常犯錯誤，不能因為別人犯錯了，你也跟著犯錯。 三、怎樣選擇合適的投資人？ 周宏斌：合適的投資人首先要志同道合。投資人要深入了解公司所在的行業(yè)，對行業(yè)所處的發(fā)展階段、成長性、基本的商業(yè)規(guī)律，能和企業(yè)的認知和預期達成共識。只有志同道合了，才能一起走下去。如果投資人剛一進來就出去，對雙方都傷害很大。對企業(yè)來說，外面會猜測為什么投資人這么快就走，如果這個投資人是個大牌，那更麻煩；對投資人來說，這么快就出來也不太可能有理想的回報。 第二，要看投資機構的具體要素。資金從哪來的？LP是什么結構？如果LP是長期、可靠的機構，就不容易出問題。基金是5-7年的基金，還是8-10年的基金？是從哪一年開始的？如果是5-7年的基金，今年已經到第三年了，這樣的錢要了以后就是麻煩。 第三，看投資決策委員會（IC）的組成和決策機制。有的IC關鍵成員可能是老外，而且對中國還不了解，這種就要小心了。小心的意思不是不選他，是要給他們留出充分的溝通時間。有的IC成員里有LP， 那需要去了解LP的專業(yè)性、影響力。 另外看看IC成員有多少人，君聯(lián)一般是4-5個人，這些人在一起工作的時間比較長，幾乎所有人都是從一線的投資經理做起的，對業(yè)務有專業(yè)的理解。還要具體看和你來談的合伙人在IC里面的經驗和話語權，事先了解IC偏好和可能的投資方案。 第四，看具體對接團隊的穩(wěn)定性和專業(yè)性。 第五，在已經有不少投資人的情況下，要考慮投資人之間的差異化組合。有的人能帶來業(yè)務，有的人能給予管理的幫助，有的人能在上市上發(fā)揮作用，有的人能投貸聯(lián)動。不同輪次，適合的投資人也不一樣。 周瑔：第一，盡量選擇頭部的投資人，現在的形勢下，好的基金會在好的企業(yè)身上集中投資，手里也會留錢，如果企業(yè)未來融資困難能及時給予幫助。另外，頭部的投資人能夠為企業(yè)下一輪融資做背書，大大降低融資的難度。 第二，要確定一家投資人的時候，最好找這個董事之前投過的一些項目去聊聊，反過來做一個盡調。看看他的過往業(yè)績、投資風格、產生分歧的處理方式、對行業(yè)的理解。 第三，投資人的資源互補很重要。 李家慶：投資人和創(chuàng)業(yè)者都滿意的項目，往往投資人組合和董事會構成非常好。大家會扮演不同的角色，但是沒有任何一個投資人是寧可損害公司的利益，試圖來獲取個人利益的。這個過程中，投資人的互補、對公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和節(jié)奏的共識以及投資人之間的相互認同都非常重要。 一個好的企業(yè)家到最后一定是一個好的投資人的組織者。價格因素，不應該成為選擇投資人的決定性因素，投資人之間的和諧，可能對企業(yè)的幫助會更大。融資的時候一定要全盤考慮一下，什么樣的投資人組合更適合我們。 四、要不要簽對賭協(xié)議? 周宏斌：有的時候，投資人需要簽對賭協(xié)議才能完成決策，但企業(yè)自己得清楚，做不到的底線自己是能夠接受的。 總體上，獎勵條款比對賭條款效果要好。對賭會對企業(yè)經營目標和達成手段都造成影響。真的出現對賭失敗，會導致管理層和投資人之間的不愉快，影響合作基礎。如果我們不得不去設一些業(yè)績的條件，盡量搞成獎勵機制，未來好相處一些。實在不行簽了對賭協(xié)議，要把條款跟一把手和關鍵的2-3名核心成員講清楚，萬一出現這個情況，雙方的溝通基礎不要破壞。 李家慶：對賭一般不要談。投資人很難通過對賭占到便宜，企業(yè)也很少賭贏。賭不贏既傷和氣，又影響團隊信心，創(chuàng)始人和股東也受影響。某種程度上對賭就是給團隊一定的壓力，但是敞開了賭，我們作為股東是不太接受的，這說明投資人和創(chuàng)業(yè)者已經完全不在一張紙上說話了，哪怕進來了日子也沒法過。 五、對創(chuàng)業(yè)者融資的建議？ 李家慶：目前投資行業(yè)受市場環(huán)境影響波動很大，整體的融資規(guī)模下降50%，我們的投資速度也降下來50%，這是前所未有的。如果大家有融資需求，一定高度重視。在這種情況下，估值不是最重要的，保障公司安全最重要。 第二，融資過程中，不要被帶著節(jié)奏走。市場中現在沒有普遍性了，很多事情是很偶然的，不能復制的。要更加務實，按照自己的資金需求，針對外部市場環(huán)境的變化去完成融資。市場整體的估值水平會逐漸降下來，投資人的預期也會發(fā)生很大變化。 第三，如果日子不好過，還是及時跟老投資人和股東溝通。可能需要老投資人放棄一些利益，折價賣一部分股份，降低新投資人的成本，幫助公司下一輪融資。現在基金管理人現金回流的壓力也非常大，既然企業(yè)融資有壓力，投資人現金回流也有壓力，要利用好這個契機，做好新一輪融資。 周宏斌：大家對整個宏觀環(huán)境要保持謹慎樂觀。錢還是多些好，即便現在不怎么需要錢，要為未來有更多機會、更好的資金使用效率做準備。 做好投資人的組合，不要讓不好合作的投資人進來，否則會給公司的治理和后續(xù)發(fā)展帶來錢以外的麻煩，企業(yè)家也難受、投資人也難受，解決起來很麻煩，很耗時間，對公司發(fā)展和管理層都是陰影。總之，謹慎樂觀，錢多些好，投資人組合要做好。 周瑔：提醒一點，唯一不能成為融資理由的是企業(yè)家自己的虛榮心。企業(yè)家要對公司發(fā)展有理性的認知，不能光給自己算賬，也要給別人賺錢的空間。 作者：君聯(lián)資本 本網編輯 何洋/整理 |
