干嘉偉，人稱“阿干”，他不僅是高瓴資本運營合伙人、美團“互聯網+大學”校長、前美團COO、還是前阿里巴巴銷售副總裁、阿里巴巴第67號員工和中供鐵軍代表人物。從阿里到美團，在管理上，他道出了很多管理與選擇的智慧。 01 絕大多數企業都是自己折騰死的 一支優秀的團隊，執行力非常重要。做企業需要落地執行。我把執行分為兩種：戰略執行和戰術執行。它們的重要性是不一樣的，相當于小數點的前面和后面。戰術執行環節出問題很正常，就像頭痛感冒，都是小毛病。但在戰略執行環節是做企業最有價值的地方，很多時候都是生和死。因此，在戰略執行環節，別瞎折騰。最近看到很多企業動不動就講要戰略轉型，動不動就allin，一年allin好幾次。除非他是瞎說，或是想讓大家賣力一點，如果是真的allin，一年幾次是很嚇人的，對組織傷害很大。絕大多數企業都是自己折騰死，而不是被別人搞死的，這就是在戰略執行上出了很大問題。 馬云說，銷售是為客戶創造價值的過程。他經常舉一個例子，說好的醫生給病人看病，先問頭疼還是腳疼、怎么疼，最后給開藥，而不是不問病情直接看檔案。這無論是對阿里的銷售理念，還是我個人的影響都比較大。 執行力雖然重要，但它是一個必要不充分條件。比如，阿里有情有義的文化確實發揮了很大價值。有情有義的文化確實在阿里整個團隊中發揮了很大的價值，但我不認為它是一個普遍的、必要的規律，它只是一個小方法論，方法論有大有小，更重要的是從業務本質去思考。在阿里，我本人不太參與里面的圈子，打牌打麻將機會也比較少。有情有義是好的，但這更多是管理人員的個人風格，或者說，是阿里早期階段的業務特點，導致這種風格的人密度高一些。 02 讓80%員工達到最佳水平的80%生活就能很幸福 到了美團之后，我就開始找銷冠的路徑。我要解決的是：美團的1萬多人都能最大化發揮他們的生產力，而不是一個城市的業務經理不好業績就差、經理好業績就好。對營銷管理而言，大部分是出在定義錯了優秀，把不那么可持續的、復制的取巧定義為了優秀，鼓勵了難以復制、甚至是不該鼓勵的事情。因為銷售里很多東西是不可復制、不可規模，甚至不正確的。比如運氣好、天賦異稟或是長得帥、有資源，這都是不可復制的。如果把這些作為榜樣，對團隊可能是一種打擊。所以我當時的邏輯就是，找到值得并且可以復制和規?；匿N冠，再通過管理把它復制到其他人身上。管理本身就是追求確定性的一個杠桿，只要讓80%的人達到最好的那個人80%的水平，生活就能很幸福。 03 我在美團5年，管理就靠11頁PPT 我在美團五年，和大家講銷售管理，就那幾個PPT，總共11頁。有效的底層方法就那幾種，應該十年如一日盯著，不斷保證優化。管理不是看你管過多少人，而是看有沒有掌握基本方法。真正掌握了，管500人和管5萬人沒有本質差別。如果基本方法不對，哪怕50人也管得雞飛狗跳。述職是管理的基本動作，我不是投資人，但根據有限的觀察和理解，這個方法論用在投資上也可以成立。 我有時候和一些好的投資人聊完之后很受挫，覺得自己什么都不懂。但后來想明白了為什么，就是因為他看得比我多。他把中國這個賽道所有團隊都看了一遍，當然比我更有機會看到好的。 人才招聘容易出問題，關鍵是因為缺少坐標。什么叫缺少坐標？就是我不知道現在員工水平如何，能看到一個人的一堆毛病，但他做得不錯，也了解業務，很難決定到底是要這個人還是把他換掉，包括這個人履歷很牛，獵頭重點推薦，來了卻發現水土不服，也是因為在人的識別上缺少坐標。因此，我發明了一個人才三分法，即“野生純天然”、“見過好體系”和“建過好體系”。這個三分法雖然粗糙，但是簡單好用。第一層是“野生純天然”，大多數人都屬于這種。指的是雖然很多人看起來資深，在某個行業干了很多年，簡歷也很漂亮，但其實那些事情也許就是會客觀發生的，任何一個人在那個位置上干下去簡歷都會這么好看。更厲害一點是“見過好體系”，也就是他在業界公認的領域里得到了基本的學習和鍛煉，比如我們公認的早年阿里B2B的銷售、騰訊的產品、美團的地推。除此之外，還能在領域內足夠多的聰明人中有地位。要做到這一點，他一定有比較強的組織能力和系統方法論。最頂尖的配置，就是“建過好體系”。他不僅見識過好體系，還知道橘生淮南為橘，生淮北為枳，能用系統方法論，因地制宜建立一個好體系。很多空降高管陣亡就是因為不具備這一點能力，而僅僅照搬之前的體系。 04 成功的窄門只有那么幾扇 我認為在個人成長方面，首先還是態度問題。所謂態度就是你要有欲望，或說野心，太佛系談不上快速進步。如果一定要講方法論，肯定要有一顆折騰的心，對自己有更高的期望。大部分人都是因為有了期望，才被逼上梁山的。只有少數人追求星辰大海和幸福，而這種人里只有很少數能成大事。我認為成功的窄門客觀上只有那么幾扇，應該想辦法進去。而太多人花時間思考怎樣找到一個其它更輕松的門。之前講的反復allin也是這個道理。靠運氣很難持續贏，很可能到最后收割勝利果實的不是你。 美團在一片很艱苦、不那么肥沃的土地上，面對中國最強大的互聯網公司阿里，大家可以假設一些偶然因素，比如不是王興，而是換任何一家其他公司做這個，它有沒有可能走到今天？王興也好，馬云也好，都很難復制，這個要天時地利人和。坦白來講，最厲害的還是時代?；蛘吒讓右稽c，最厲害的還是地理，有什么樣的地理就有什么樣的國家，也就會有什么樣的發展規律。相比之下，個人都是渺小的。 很多時候我們回頭看自己犯的錯誤，本質上還是在一片叢林中前進的時候，手里沒有地圖。 文章來源：http://m.nlypx.com 何洋/整理、編輯、推薦 |
