透過(guò)翼菲自動(dòng)化的成長(zhǎng)，我們將探討：

　　工業(yè)機(jī)器人在中國(guó)的工業(yè)環(huán)境中有多大的適應(yīng)性?

　　為什么說(shuō)中國(guó)的制造業(yè)到了需要機(jī)器人來(lái)升級(jí)的階段?如何升級(jí)?

　　通過(guò)與標(biāo)桿客戶合作，圍繞需求打造出定型、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品后，如何完成規(guī)模化同行業(yè)擴(kuò)張?如何解決盈利問(wèn)題?

　　進(jìn)入正文前，先分享我們從投資翼菲自動(dòng)化中學(xué)到的三個(gè)最有價(jià)值的結(jié)論：

　　工業(yè)機(jī)器人的落地應(yīng)用，最重要的是找到標(biāo)桿大行業(yè)的標(biāo)桿客戶應(yīng)用落地。

　　中國(guó)的生產(chǎn)制造業(yè)從流程到需求，已經(jīng)發(fā)生了很多變化和演進(jìn)，在其中要抓住機(jī)會(huì)，最重要的是能捕捉到需求，并且因地制宜形成工業(yè)自動(dòng)化解決方案。

　　中國(guó)的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)要獲得巨大的發(fā)展，很難只靠銷售某款技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)件。與此同時(shí)，只靠集成和硬件也會(huì)變成低毛利和現(xiàn)金流較差的商業(yè)模式，必須結(jié)合算法，包括 AI 和軟件及控制，實(shí)現(xiàn)更進(jìn)化的軟硬結(jié)合的新型自動(dòng)化方案，來(lái)提升毛利。

　　在中國(guó)，工業(yè)機(jī)器人創(chuàng)業(yè)最大的機(jī)會(huì)在哪里?

　　國(guó)際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)(IFR)近日發(fā)布的報(bào)告《全球機(jī)器人 2019》預(yù)計(jì)，從 2020 年到 2022 年，全球工業(yè)機(jī)器人的年增長(zhǎng)率可以保持在 12%左右。前五大工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)占全球裝機(jī)量的 74%，分別為中國(guó)、日本、美國(guó)、韓國(guó)和德國(guó)。中國(guó)仍然是世界上最大的工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，占全球市場(chǎng)裝機(jī)量的 36%。

　　但是在這個(gè)全球最大的工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，中國(guó)的工業(yè)制造業(yè)是否已經(jīng)到了用機(jī)器人全面升級(jí)的階段?

　　我們?cè)凇兑粡垐D讀懂中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的變化與機(jī)會(huì)》一文中已經(jīng)探討過(guò)中國(guó)制造業(yè)的歷史與現(xiàn)在，結(jié)合到工業(yè)機(jī)器人這個(gè)領(lǐng)域，對(duì)照來(lái)看，就非常有意思。四十多年來(lái)，中國(guó)形成了最大、最長(zhǎng)且相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，且在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的很多環(huán)節(jié)與部分，中國(guó)都變成了全球第一名。

　　在「做大」的同時(shí)，我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也在「做增值」：除了承接越來(lái)越難的精密加工，中國(guó)制造還在高附加值加工的基礎(chǔ)上加了越來(lái)越多的技術(shù)、軟件等其他服務(wù)。

　　中國(guó)工業(yè)化的特點(diǎn)就是規(guī)模大，這是工業(yè)自動(dòng)化的土壤，也是機(jī)會(huì)——在一個(gè)規(guī)模巨大的地方驗(yàn)證技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化下來(lái)，就有機(jī)會(huì)推廣到全世界。

　　過(guò)去這幾年，中國(guó)科技企業(yè)們已經(jīng)做了很多事情，去提升技術(shù)附加值，把產(chǎn)業(yè)鏈上的釘子即關(guān)鍵技術(shù)嵌進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈。圍繞「核心技術(shù)國(guó)產(chǎn)化」這個(gè)宏大戰(zhàn)略的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之所以有希望，一個(gè)重要的前提是，我們離成熟的產(chǎn)業(yè)鏈更近，因此可以快速反應(yīng)，并先于對(duì)手實(shí)現(xiàn)技術(shù)的迭代與演進(jìn)。

　　原本并聯(lián)機(jī)器人在中國(guó)的應(yīng)用是晚于美國(guó)、歐洲等市場(chǎng)的，但是世界上沒(méi)有哪一個(gè)市場(chǎng)擁有中國(guó)這么大的制造業(yè)規(guī)模。每一個(gè)單線上的人口規(guī)模都大且密集，這意味著每當(dāng)中國(guó)科技企業(yè)在一個(gè)行業(yè)捕捉到新需求、將解決方案形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以后，就有機(jī)會(huì)通過(guò)行業(yè)的規(guī)模化復(fù)制攤薄研發(fā)成本，從而達(dá)到提高毛利、獲得性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)。

　　從翼菲創(chuàng)立到現(xiàn)在這 8 年的經(jīng)歷，也可以再次回答這個(gè)問(wèn)題。

　　當(dāng)機(jī)器人本體的知識(shí)產(chǎn)權(quán)已經(jīng)變成開放性的，接下來(lái)的問(wèn)題就變成，能不能為企業(yè)客戶提供超過(guò)人力勞動(dòng)的性價(jià)比。

　　一個(gè)能夠成功拿下客戶的公司應(yīng)該具備兩個(gè)特質(zhì)：第一，擁有過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力，第二，能夠從教育市場(chǎng)開始來(lái)做服務(wù)和定制化，找出那些沒(méi)有運(yùn)用過(guò)機(jī)器人的場(chǎng)景，說(shuō)服客戶這個(gè)場(chǎng)景應(yīng)該用、也可以使用工業(yè)機(jī)器人代替人工。

　　這兩個(gè)特質(zhì)，是在中國(guó)做工業(yè)機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司最大的難處，也是機(jī)會(huì)所在。

　　創(chuàng)業(yè)之初，2012 年，翼菲逐漸確立了并聯(lián)機(jī)器人這個(gè)創(chuàng)業(yè)方向，當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)上能看到的并聯(lián)機(jī)器人并不多，率先把并聯(lián)機(jī)器人引進(jìn)生產(chǎn)線的是伊利、蒙牛，它們運(yùn)用并聯(lián)機(jī)器人來(lái)做牛奶裝箱。

　　工業(yè)機(jī)器人可以分為串聯(lián)機(jī)器人和并聯(lián)機(jī)器人。相較于串聯(lián)機(jī)器人領(lǐng)域，并聯(lián)機(jī)器人是個(gè)新興領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈。串聯(lián)機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)化程度高，市場(chǎng)早已是「四大家族」(日本的發(fā)那科(fanuc)、安川電機(jī)(Yaskawa)、瑞士的abb和德國(guó)的庫(kù)卡(kuka))的天下。而并聯(lián)機(jī)器人的定制化程度比串聯(lián)機(jī)器人更高，在當(dāng)時(shí)還沒(méi)有太多產(chǎn)品化、商業(yè)化的場(chǎng)景。這給初創(chuàng)公司留下了生長(zhǎng)的縫隙，也將創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入市場(chǎng)的技術(shù)與服務(wù)門檻大大提高了。

　　2016 年，峰瑞遇見翼菲時(shí)，它的商業(yè)模式正轉(zhuǎn)向以并聯(lián)機(jī)器人本體為主的非標(biāo)、定制化解決方案。這契合了我們關(guān)于工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷，我們認(rèn)為這是在中國(guó)有希望的方向。同年和次年，隨著翼菲突破東阿阿膠、聯(lián)合利華、藍(lán)思科技等大客戶的應(yīng)用場(chǎng)景，我們進(jìn)一步驗(yàn)證了自己的判斷。

　　不過(guò)，彼時(shí)我們已經(jīng)看到，即便是在一個(gè)長(zhǎng)期正確的方向里，做并聯(lián)機(jī)器人也是個(gè)辛苦的生意。場(chǎng)景需要教育，需求需要找準(zhǔn)，賬期通常很長(zhǎng)，翼菲一直在多個(gè)行業(yè)摸索，也曾因?yàn)橐粋€(gè)小家電生產(chǎn)廠商的合作項(xiàng)目失敗而差點(diǎn)死掉。

　　好在翼菲自動(dòng)化創(chuàng)始人張賽展現(xiàn)出極強(qiáng)的意愿和決心，他對(duì)工業(yè)自動(dòng)化滿腔熱情。他的過(guò)往經(jīng)歷也基本能驗(yàn)證他是有能力做這個(gè)事的人。張賽是濟(jì)南人，80 后。從清華大學(xué)畢業(yè)去美國(guó)哥倫比亞大學(xué)攻讀碩士學(xué)位之后，張賽在香港上市公司震雄集團(tuán)擔(dān)任高級(jí)工程師和生產(chǎn)主管。他具有在上市公司從事設(shè)計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)管理的工作經(jīng)驗(yàn)，這些以及他在工作中積累的人脈資源都為翼菲的發(fā)展提供了很好的支持。

　　捕捉到新需求，并形成解決方案

　　翼菲的產(chǎn)品第一次走出實(shí)驗(yàn)室，是在 2013 年 7 月，一臺(tái)機(jī)器被送到山東齊都制藥試用。

　　盡管最終那臺(tái)機(jī)器并沒(méi)有賣給齊都制藥，但是在一年的調(diào)試中，翼菲積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，翼菲的第三代產(chǎn)品從中誕生，在隨后的工業(yè)機(jī)器人展會(huì)上，這代產(chǎn)品成功賣給了另一家制藥公司。

　　這個(gè)時(shí)候，翼菲不僅僅是賣出了一臺(tái)機(jī)器人，制藥公司真正買下的是一個(gè)基于并聯(lián)機(jī)器人的解決方案——翼菲基于客戶的需求，為客戶定制了一個(gè)專門做輸液擺盤的整體工位。

　　這個(gè)營(yíng)收幾十萬(wàn)的項(xiàng)目從進(jìn)場(chǎng)到最終驗(yàn)收，花了公司骨干力量半年多的時(shí)間。

　　在那個(gè)項(xiàng)目完成之后，2014 年，翼菲做出了一個(gè)爆款：濕紙巾粘蓋機(jī)。

　　▲ 翼菲自動(dòng)化攜全自動(dòng)濕巾粘蓋系統(tǒng)設(shè)備參加 2019 年第二十六屆生活用紙國(guó)際科技博覽會(huì)。

　　很少有人會(huì)留意到，在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，濕巾包裝上的塑料蓋子都是靠人工涂膠固定在包裝袋上的。這個(gè)不起眼的蓋子，需要五個(gè)工人完成涂膠的流程。翼菲將這個(gè)流程做成了一個(gè)特別標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，用并聯(lián)機(jī)器人將連傳送帶、落蓋機(jī)、貼標(biāo)機(jī)、噴膠機(jī)做成了一個(gè)整體，就是濕巾粘蓋機(jī)。

　　濕巾生產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的典型特點(diǎn)就是「小散」，中小型企業(yè)為主，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品相似度高，濕巾粘蓋機(jī)相當(dāng)于發(fā)明了一個(gè)新需求，很快就能復(fù)制到整個(gè)行業(yè)。

　　由于這些濕紙巾生產(chǎn)企業(yè)的地域集中度也高，主要在江浙、福建一帶，很快，大量濕巾生產(chǎn)廠商都將翼菲濕巾粘蓋機(jī)作為生產(chǎn)線的標(biāo)配。一個(gè)行業(yè)因此改變。

　　雖然每臺(tái)機(jī)器售價(jià)只有幾十萬(wàn)，但是積少成多，如今濕巾粘蓋機(jī)每年都能為翼菲貢獻(xiàn)上千萬(wàn)的銷售額。

　　輸液擺盤和濕巾粘蓋，都是兩個(gè)工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用從無(wú)到有的場(chǎng)景。在翼菲之前，沒(méi)有人告訴這些場(chǎng)景的制造商，這是一個(gè)可以用機(jī)器替代人工、并且機(jī)器比人工性價(jià)比更高的事情。

　　從濕巾粘蓋機(jī)開始，翼菲找到了一個(gè)開辟市場(chǎng)的方向：去那些重復(fù)性勞動(dòng)集中的產(chǎn)業(yè)找機(jī)會(huì)。因?yàn)樽詣?dòng)化有一定門檻，所以之前沒(méi)有被自動(dòng)化過(guò)，而并聯(lián)機(jī)器人的定制化解決方案恰恰能解決門檻的問(wèn)題。

　　在接下來(lái)的時(shí)間里，翼菲走過(guò)一些彎路，但是那些做對(duì)的事情，一次又一次驗(yàn)證了這個(gè)結(jié)論：中國(guó)的生產(chǎn)制造業(yè)，從流程到需求，已經(jīng)發(fā)生了很多變化和演進(jìn)，創(chuàng)業(yè)者要抓住機(jī)會(huì)，需要能夠捕捉到新的需求并且形成解決方案。

　　進(jìn)階：在標(biāo)桿行業(yè)，找到標(biāo)桿客戶

　　要求最高、標(biāo)準(zhǔn)最高的消費(fèi)智能手機(jī)行業(yè)，是全世界精密制造客戶最集中的地方。突破東阿阿膠、聯(lián)合利華這樣的大型企業(yè)對(duì)翼菲來(lái)說(shuō)是里程碑式的，但是贏得藍(lán)思科技這樣的玻璃面板生產(chǎn)商客戶，對(duì)翼菲來(lái)說(shuō)，才算是突破了標(biāo)桿行業(yè)的標(biāo)桿客戶。

　　那個(gè)時(shí)候，整個(gè)公司動(dòng)用了所有資源去聯(lián)系藍(lán)思科技，包括投資人、政府關(guān)系、供應(yīng)商、私人朋友等等全用上，最終通過(guò)讓藍(lán)思科技充分了解翼菲的實(shí)力，翼菲獲得了一個(gè)試用合同的機(jī)會(huì)。

　　試用機(jī)會(huì)并不是最終的正式合同，首先要做技術(shù)校合，客戶的要求已經(jīng)給出，翼菲給出技術(shù)方案，藍(lán)思的技術(shù)部門審核通過(guò)了，樣機(jī)才能送進(jìn)工廠，樣機(jī)通過(guò)調(diào)試、測(cè)驗(yàn)以后，正式合同才算真正到手。

　　藍(lán)思科技是翼菲公司歷史上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品精度都要求最高的客戶。

　　玻璃從一個(gè)玻璃基板最終變成手機(jī)上的玻璃面板，要經(jīng)過(guò)至少 30 道工序，某工藝上料是其中一道工序，也是藍(lán)思科技給翼菲下的第一個(gè)試用訂單。客戶提出的要求是設(shè)備在 2x2 M?的占地面積之內(nèi)，達(dá)到每小時(shí) 2500 片玻璃的上料速度，同時(shí)還不能在玻璃上產(chǎn)生劃痕、臟污。

　　在第一臺(tái)樣機(jī)送進(jìn)工廠的過(guò)程中，翼菲差一點(diǎn)丟了訂單。

　　玻璃是翼菲之前從沒(méi)進(jìn)入過(guò)的行業(yè)。藍(lán)思科技此前用的都是歐美、臺(tái)灣的機(jī)器，但是翼菲送去的樣機(jī)只是一臺(tái)性能達(dá)到要求的設(shè)備，包裝沒(méi)有做專門處理，也不帶除塵設(shè)備，對(duì)于玻璃面板這種對(duì)潔凈程度有極高要求的制造領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，翼菲的第一臺(tái)樣機(jī)可以說(shuō)是不合格。

　　這再一次證明了我們?cè)谇懊娴贸龅慕Y(jié)論：創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入市場(chǎng)的技術(shù)與服務(wù)門檻極高，想要突破行業(yè)壁壘的創(chuàng)業(yè)者，需要的不僅僅是能夠滿足性能要求的硬件設(shè)備，更需要的是針對(duì)特定行業(yè)，提供軟硬結(jié)合的整體解決方案。

　　張賽也總結(jié)說(shuō)，行業(yè)定制的這部分必須要去學(xué)，創(chuàng)業(yè)者要去了解這個(gè)行業(yè)里面的所有規(guī)則。包括玻璃的無(wú)痕傳送，玻璃的無(wú)痕抓取、FFU、無(wú)塵處理甚至包裝方式等全都是有要求的。

　　翼菲連夜組織工程師開會(huì)，兩天出新設(shè)計(jì)、三天內(nèi)完成訂貨生產(chǎn)、趕在客戶給出的最后時(shí)限之前，將兩臺(tái)新設(shè)備送到藍(lán)思科技在長(zhǎng)沙的工廠。

　　藍(lán)思科技最終給翼菲下的第一筆訂單是 16 臺(tái)設(shè)備，金額數(shù)百萬(wàn)。但是第一筆訂單完成半年后，藍(lán)思科技又下了一個(gè)訂單給翼菲，這一次金額大了，數(shù)千萬(wàn)。

　　從翼菲進(jìn)入藍(lán)思的艱難過(guò)程來(lái)看，在中國(guó)的工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，需要?jiǎng)?chuàng)始人：

　　既有全面的技術(shù)背景，因此可以提供全新的軟硬結(jié)合的解決方案;

　　也需要有很好的銷售和服務(wù)精神，因?yàn)橥黄坪诵目蛻舻臅r(shí)候，需要和總工、廠長(zhǎng)、產(chǎn)線上的人，等所有角色配合好服務(wù)好，心態(tài)能上能下能屈能伸;

　　還要有一定的市場(chǎng)敏感度來(lái)創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)適合中國(guó)制造業(yè)的新需求和解決方案。

　　翼菲為藍(lán)思定制的設(shè)備，除了并聯(lián)機(jī)器人以外，還包括玻璃傳送帶、玻璃抓取裝置、除塵設(shè)備 FFU、機(jī)架等構(gòu)成一個(gè)所謂叫機(jī)臺(tái)的功能化設(shè)備，定制化程度較高，連設(shè)備的外包裝也是專門定制的。

　　那筆訂單是翼菲突破標(biāo)桿客戶的關(guān)鍵一步，也是藍(lán)思給翼菲的一個(gè)壓力測(cè)試。同時(shí)在爭(zhēng)取這個(gè)訂單的有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了性能之外，還有價(jià)格、交付時(shí)間等維度的考量，最終翼菲拿下了大頭，剩下的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分了一小部分訂單。

　　一個(gè)延伸的小結(jié)論是，在很多行業(yè)里，初創(chuàng)公司有機(jī)會(huì)，一個(gè)原因是，在形成一定的共生關(guān)系之前，客戶大多不想被一個(gè)供應(yīng)商綁架。

　　如今，經(jīng)過(guò)數(shù)年的合作，翼菲與藍(lán)思科技的合作已經(jīng)非常深入，藍(lán)思的廠里有幾千臺(tái)翼菲的設(shè)備，而藍(lán)思的銷售額也占了翼菲年銷售額的一大部分。

　　可以說(shuō)，是在突破了標(biāo)桿行業(yè)的標(biāo)桿應(yīng)用之后，翼菲才在工業(yè)機(jī)器人這個(gè)行業(yè)真正站穩(wěn)了腳跟。標(biāo)桿行業(yè)和標(biāo)桿應(yīng)用缺一不可：在拿下藍(lán)思之前，翼菲曾經(jīng)一度因?yàn)橐粋€(gè)小家電生產(chǎn)廠商的數(shù)百萬(wàn)金額項(xiàng)目失敗而差點(diǎn)資金鏈斷裂，也一直在多個(gè)行業(yè)嘗試非標(biāo)定制化解決方案。

　　時(shí)間的饋贈(zèng)：足夠的積累，也是一種競(jìng)爭(zhēng)力

　　工業(yè)機(jī)器人創(chuàng)業(yè)的壁壘在哪里?

　　可以總結(jié)為兩點(diǎn)：

　　第一：核心技術(shù)積累，機(jī)器人技術(shù)和核心裝備這方面的積累;

　　第二：在這個(gè)行業(yè)的工藝方面、know-how 方面要有足夠的積累，做得越多，積累得越多，這個(gè)事情干起來(lái)越簡(jiǎn)單。

　　成為藍(lán)思的核心供應(yīng)商之后，翼菲再拿下同行業(yè)的其他客戶就更容易了，因?yàn)槿藗兌贾肋@家公司是給藍(lán)思供貨的，而藍(lán)思服務(wù)的對(duì)象是蘋果，雙重背書帶來(lái)的是同行業(yè)客戶的信任與認(rèn)可。

　　翼菲在銷售策略上，走的是大客戶與可復(fù)制路線。還是拿藍(lán)思科技舉例，對(duì)于這個(gè)大客戶，最初翼菲提供的產(chǎn)品是以并聯(lián)機(jī)器人和相關(guān)的自動(dòng)化系統(tǒng)為主，現(xiàn)在隨著服務(wù)的深入推進(jìn)，翼菲還能為客戶提供與之相關(guān)的 SCARA、小六軸、模組等自動(dòng)化組件。

　　在滿足了大客戶全方位需求的同時(shí)，這些產(chǎn)出也同樣可以復(fù)制到整個(gè)行業(yè)，就如同當(dāng)年濕巾粘蓋機(jī)從一家濕巾工廠推廣到江浙、福建的濕巾生產(chǎn)商集群，從藍(lán)思到京東方、天馬、富士康等玻璃面板的廠家，都能用翼菲的玻璃面板設(shè)備滿足自動(dòng)化生產(chǎn)需求。

　　前面我們已經(jīng)討論過(guò)，中國(guó)的工業(yè)機(jī)器人要落地，一是要找到標(biāo)桿行業(yè)，二是要捕捉到新的需求并且形成解決方案，這兩點(diǎn)推導(dǎo)出的結(jié)論，就是中國(guó)的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)要獲得巨大的發(fā)展，很難只靠銷售某款技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)件，而必須提供一個(gè)解決方案或集成方案而不只是一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。

　　聯(lián)合利華是另一個(gè)翼菲的里程碑式客戶。

　　聯(lián)合利華在大中華區(qū)有七個(gè)工廠、三大塊業(yè)務(wù)，其中之一是消費(fèi)者日常比較熟悉的日化用品，比如洗發(fā)水、沐浴露這些產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的瓶子由專門的工廠生產(chǎn)，在進(jìn)入灌裝程序之前需要人工一個(gè)一個(gè)把瓶子理好、立在流水線上，才能進(jìn)入灌裝機(jī)進(jìn)行灌裝。

　　翼菲為聯(lián)合利華設(shè)計(jì)了一套自動(dòng)化方案，利用并聯(lián)機(jī)器人加上 3D 視覺(jué)識(shí)別等技術(shù)，能將無(wú)序的空瓶自動(dòng)整理好，進(jìn)入灌裝程序。

　　這套設(shè)備在聯(lián)合利華里是一個(gè)憑空發(fā)現(xiàn)的需求，經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)以后已經(jīng)應(yīng)用到了聯(lián)合利華在大中華區(qū)的好幾個(gè)工廠，如果不是疫情停工的原因，現(xiàn)在這套設(shè)備已經(jīng)在聯(lián)合利華的海外工廠推廣、應(yīng)用了。

　　這也是一個(gè)結(jié)合行業(yè)因地制宜，來(lái)演進(jìn)工業(yè)自動(dòng)化方案的案例。只是采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)件進(jìn)行簡(jiǎn)單集成，是基本行不通的。此外，只靠集成與硬件，創(chuàng)業(yè)者也很難在性價(jià)比和現(xiàn)金流上形成有優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式。這就要求創(chuàng)業(yè)者必須結(jié)合算法，做成更進(jìn)一步的、軟硬結(jié)合的新型自動(dòng)化方案，從而提升毛利，與此同時(shí)，利用標(biāo)桿客戶打造產(chǎn)品的定型及標(biāo)準(zhǔn)化部分，實(shí)現(xiàn)后續(xù)的規(guī)模化同行業(yè)擴(kuò)張。

　　▲ 翼菲自動(dòng)化研發(fā)的自動(dòng)裝盒系統(tǒng)。

　　小結(jié)一下，拿下最難的行業(yè)、最高要求的客戶，公司才算是抓住了工業(yè)機(jī)器人落地應(yīng)用的機(jī)會(huì)。藍(lán)思科技算一個(gè)，聯(lián)合利華也算一個(gè)，這在之前都是只使用國(guó)外產(chǎn)品的公司。如果接下來(lái)，翼菲在性價(jià)比和服務(wù)上還更有優(yōu)勢(shì)，機(jī)會(huì)將更大。

　　中國(guó)制造業(yè)的彈性與機(jī)遇

　　今年年初，新冠疫情打亂了幾乎所有行業(yè)的節(jié)奏，翼菲自動(dòng)化同樣也受到了不小的影響。

　　那時(shí)口罩嚴(yán)重緊缺，加上口罩企業(yè)的許多環(huán)節(jié)都靠工人手工操作，產(chǎn)能嚴(yán)重不足，翼菲自動(dòng)化也轉(zhuǎn)產(chǎn)了口罩機(jī)。

　　從某種程度上，做自動(dòng)化的企業(yè)轉(zhuǎn)而做口罩機(jī)是一種「降維」。當(dāng)時(shí)和翼菲自動(dòng)化一樣生產(chǎn)口罩機(jī)的，很多都是拓斯達(dá)、贏合科技、大族激光這類做機(jī)器人、自動(dòng)化的企業(yè)。

　　中國(guó)制造業(yè)的彈性顯而易見：自動(dòng)化技術(shù)可以拓展應(yīng)用，在需求迅速爆發(fā)的背景之下，使一個(gè)行業(yè)快速實(shí)現(xiàn)從人工密集型向自動(dòng)化生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型，提高效率，降低人力成本。

　　眼下和將來(lái)，翼菲的重中之重都是不斷拓寬場(chǎng)景。在張賽看來(lái)，疫情也是利好工業(yè)自動(dòng)化的，更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到自動(dòng)化是必然的趨勢(shì)。他總結(jié)出了自動(dòng)化意愿強(qiáng)的企業(yè)的三個(gè)特點(diǎn)：

　　一，它們所在的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模大;

　　二，企業(yè)本身的訂單量大且比較穩(wěn)定;

　　三，企業(yè)用人比較多，產(chǎn)線不用經(jīng)常換型。

　　即便有意愿，工業(yè)自動(dòng)化的一個(gè)前提是可做、可實(shí)現(xiàn)。舉一個(gè)自動(dòng)化意愿雖強(qiáng)但目前難以實(shí)現(xiàn)的行業(yè)——鞋服。主要原因是，鞋服的柔性太強(qiáng)了，現(xiàn)在的自動(dòng)化技術(shù)難以搞定布料的抓取、定位、縫紉。一旦技術(shù)有突破，還是很有市場(chǎng)的。本身行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模大，勞動(dòng)力密集，且重復(fù)勞動(dòng)多。要知道，一個(gè)廠里，通常有幾千人在做縫紉。

　　只要可做、可實(shí)現(xiàn)，在成本可接受的范圍內(nèi)，如果機(jī)器能夠比人更高效地完成任務(wù)，同時(shí)節(jié)約成本，工業(yè)自動(dòng)化會(huì)成為大部分企業(yè)主的選擇。

　　此外，企業(yè)在嘗到了自動(dòng)化的甜頭之后，很難再回到使用人工勞動(dòng)的狀態(tài)。一個(gè)最簡(jiǎn)單的原因，為自動(dòng)化設(shè)備設(shè)計(jì)的車間不一定給工人活動(dòng)留足空間，那接下來(lái)技術(shù)更新?lián)Q代，工廠大概率選擇更新自動(dòng)化設(shè)備，而不是拆除設(shè)備，讓工人進(jìn)場(chǎng)。

　　回過(guò)頭來(lái)，口罩機(jī)是一個(gè)短期事件，但是翼菲也在其中發(fā)現(xiàn)了能與其展開并聯(lián)機(jī)器人業(yè)務(wù)合作的潛在客戶。

　　隨著翼菲上游企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，翼菲的主營(yíng)業(yè)務(wù)回升，他們很快回到了業(yè)務(wù)主線，離開了那個(gè)「亂象頻出但現(xiàn)金流極具誘惑力」的市場(chǎng)。(歡迎點(diǎn)擊鏈接，來(lái)看翼菲做口罩機(jī)所經(jīng)歷的百轉(zhuǎn)千回。)

　　今年，在疫情期間和之后，翼菲依靠自己的創(chuàng)新和努力，實(shí)現(xiàn)了收入利潤(rùn)同比繼續(xù)較大規(guī)模增長(zhǎng)。翼菲的新產(chǎn)業(yè)園也正在建設(shè)，他們計(jì)劃不斷擴(kuò)大規(guī)模，兩到三年內(nèi)爭(zhēng)取上市。期待在資本市場(chǎng)上看到它。

　　本篇總結(jié)

　　1，作為世界最大的制造業(yè)大國(guó)，中國(guó)趕上了科技創(chuàng)新政策，再疊加人工智能技術(shù)的發(fā)展，原有制造業(yè)的人工規(guī)模大，我們認(rèn)為，中國(guó)最終會(huì)產(chǎn)生世界級(jí)的工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)——這是一塊工業(yè)自動(dòng)化的絕佳土壤。

　　2，中國(guó)的生產(chǎn)制造業(yè)，從流程到需求，已經(jīng)發(fā)生了很多變化和演進(jìn)，創(chuàng)業(yè)者要抓住機(jī)會(huì)，需要能夠捕捉到新的需求并且形成解決方案。

　　3，工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的典型代表翼菲自動(dòng)化的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，說(shuō)明創(chuàng)業(yè)者必須結(jié)合算法，實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步的、軟硬結(jié)合的新型自動(dòng)化方案，從而在提升毛利，同時(shí)利用標(biāo)桿客戶打造需求和產(chǎn)品的定型及標(biāo)準(zhǔn)化部分，實(shí)現(xiàn)之后的規(guī)模化同行業(yè)擴(kuò)張。

　　4，在中國(guó)的工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，需要?jiǎng)?chuàng)始人：既有全面的技術(shù)背景，因此可以提供全新的軟硬結(jié)合的解決方案;也需要有很好的銷售和服務(wù)精神，因?yàn)橥黄坪诵目蛻舻臅r(shí)候，需要和總工、廠長(zhǎng)、產(chǎn)線上的人，等所有角色配合好服務(wù)好，心態(tài)能上能下能屈能伸;還要有一定的市場(chǎng)敏感度來(lái)創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)適合中國(guó)制造業(yè)的新需求和解決方案。